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TRABAJAR EN VENTAS

Publicado por UniRiqueza | Publicado en empresa, Prosperidad | Publicado el 02-09-2010 | Leído 1.508 veces

vendedor1Para toda organización que opera en todo mercado, la venta es vital para su existencia y evolución. En ventas, lo único que cuenta son los resultados.

Ocurre que el desempleo en la Argentina, ha afectado sensiblemente las oportunidades de trabajar en ventas para muchos que poseen la capacidad y la disposición de vivir de lo que mejor saben hacer y lograr así un ingreso mensual que le permitan una vida digna.

Con el fin de aportar una mayor claridad en el análisis de este tema en su aspecto laboral, es necesario diferenciar las causas que provienen de distinto origen.

Por una parte nos referimos al tema cultural hacia la venta, que afecta en las decisiones y acciones de quienes las dirigen así como quienes se postulan para trabajar en el área. Luego, pasaremos a analizar sus consecuencias y posibilidades reales que existen en la actualidad.

En el tema de trabajar en ventas, probablemente deberá aceptarse que algunos métodos o procedimientos de contratación han llegado al fin de su vida efectiva. Especialmente cuando el mercado no brinda la oportunidad de poder acceder a puestos de trabajo en relación de dependencia.

Hoy las empresas se resisten a pagar un costo fijo muy oneroso en términos de estructura de ventas. No porque no lo deseen, sino que ahora los números operativos ya no se los permite.

En los Estados Unidos de Norteamérica y en muchos países evolucionados del mundo, existe la figura institucionalizada del vendedor independiente. Bajo esta figura tienen cabida sólo quienes saben y pueden vender, puesto que han realizado una aprendizaje y experiencia suficiente y comprobada que les permite asumir la gestión que más les agrada y saben hacer, obteniendo altos ingresos con su ejercicio.

Las organizaciones que adoptan esta modalidad les proveen capacitación inicial y continua, soporte y coaching para que alcancen un nivel de resultados que les resulta altamente rentable.

Al no tenerlos en su nómina, les permite abonarles únicamente en función de resultados una comisión por sus ventas que es muy superior a la de la suma de las mismas y su remuneración básica en un empleo fijo. Por ello decimos que no es válido para todos, sino para quienes ya cuentan con una capacidad de producir resultados con consistencia y calidad.

¿Sólo estufas y calefactores para esquimales?

En períodos depresivos de mercado como el que actualmente atraviesa la Argentina, no todos los productos o servicios resultarán exitosos.

La condición clave para descubrir los que poseen el máximo de oportunidad de éxito, tal como lo hacen los vendedores más experimentados, es por la utilidad y valor que poseen para sus destinatarios. Para ello es necesario establecer qué beneficios proveen y además asegurarse que les resulte muy atractivo cuando sean argumentados en sus entrevistas.

Esto es debido a la escasez de dinero, lo que sólo les permite optar por aquello que les resulte muy útil, beneficioso y fundamentalmente porque es lo que realmente necesitan en momentos difíciles como en la actualidad.

El otro aspecto importante en esta elección, es la identificación con el producto o servicio.

Un conocido proverbio en ventas expresa: “El vendedor que no compra lo que vende, difícilmente logrará que se lo compren”. La duda, desconfianza o la inseguridad que posea se percibe, aunque la intente disimular, lo que le restarán credibilidad a sus argumentaciones por parte de cada uno de sus entrevistados.

El otro aspecto importante, está en la organización que dirige la estructura independiente. La misma debe proveerle de los recursos necesarios para que pueda comenzar a producir al poco tiempo de iniciado en la gestión.

Para ello, se requieren de una capacitación inicial y continua en el producto y en técnicas efectivas de gestión, materiales para sus entrevistas, elementos sencillos para la planificación de sus acciones, y especialmente un coaching permanente para que cuente con el respaldo y el soporte que le permitan vender y percibir lo máximo de sus posibilidades.

Por: Martín e: Heller

Fuente: http://www.degerencia.com/articulo/trabajar_en_ventas)

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